La première partie du gain se fait à l’achat. Ton but est d’acquérir un bien à un prix inférieur au marché pour être quasi-certain de faire une plus-value lors de la revente de celui-ci. Ne te cantonne pas à des annonces qui entrent directement dans ce critère, le prix affiché n’est pas forcément le prix réellement payé par l’acheteur : tu dois négocier ton prix d’acquisition !
La négociation de ton bien va dépendre de ton secteur, du marché de l’offre et de la demande.
Cette balance t’offre deux possibilités théoriques :
- Offre > Demande : Marché immobilier en baisse, négociation forte possible.
- Demande > Offre : Marché immobilier en hausse, négociation plus compliquée mais jamais impossible.
D’autres critères entrent en jeu, notamment la psychologie du vendeur.
1) Pourquoi fixer un prix maximal ?
Tu as vu dans un article précédent comment effectuer une proposition d’achat, notamment le calcul de l’offre d’achat maximale que tu souhaites obtenir.
Tu fixes un prix maximum d’acquisition en fonction de tes objectifs : rentabilité, cash-flow, plus-value, etc. Tu dois être ferme et ne pas le dépasser. Ne mets pas d'affecte dans ton acquisition, fis toi seulement à tes chiffres !
Tu vas effectuer une proposition à un prix inférieur pour entrer dans ton budget. Néanmoins, cette baisse doit sembler justifiée aux yeux du vendeur pour qu’il accepte ce montant.
Même si tu reçois un refus de sa part, reste calme, ne rentre pas dans un système d'enchères en montant au-delà de tes calculs. Pire encore, ne joue pas à la surenchère en dépassant le prix affiché sur l’annonce. En théorie c’est interdit, mais cela arrive…
2) Créer un climat de confiance avec le vendeur
Tu dois obtenir le maximum de renseignements sur ton bien mais pas seulement. Le but est de créer une relation, un climat de confiance avec ton vendeur pour comprendre pourquoi il vend. N’engage pas la conversation directement sur cela, ne fait pas une négociation violente dès le départ, le vendeur à souvent de l’affect pour son bien, tu risques de le braquer et il ne voudra pas effectuer la vente avec toi.
Cependant, essaie d’avoir la réponse petit à petit sans avoir besoin de lui demander la raison de cette vente. Parle lui d’investissement, de quand il l’a acheté, s’il a vécu dedans, de lui, pour arriver à comprendre. Peut-être qu’au cours de la conversation il te confiera qu’il déménage pour une mutation, qu’il a besoin d’apport pour l’achat de sa résidence principale, qu’il divorce, ou qu’il vient d’hériter du bien et veut s’en débarrasser… Les raisons peuvent être multiples, tu vas savoir si le vendeur est pressé de vendre et récupérer de l’argent ou si le bien est déjà payé entièrement. Toutes ses réponses vont orienter ta négociation.
3) Savoir réagir à la réaction du vendeur
Le vendeur, qu’il soit un particulier ou un professionnel, est là pour obtenir le meilleur prix possible pour son bien. Il peut user de différents stratagèmes pour essayer de te convaincre. Il est souvent difficile de savoir s’il dit la vérité ou veut simplement te faire augmenter ta proposition, voire te faire acheter au prix du marché.
Tu vas souvent entendre :
- Le bien vient d’être mis à la vente
- J’ai plusieurs visites de prévues
- Le bien intéresse énormément de monde
- Je n’arrête pas de recevoir des appels
- J’ai des acquéreurs qui vont se positionner rapidement
- J’ai déjà reçu plusieurs offres
- J’ai une offre à X €, proposez plus et vous aurez le bien pour vous
- Le vendeur n’acceptera pas en dessous de X €
- Etc.
Ne réagis pas immédiatement, ne te laisse pas embarquer, prends ton temps, analyse tous les paramètres. Ne loupe pas une bonne affaire pour quelques milliers d’euros si elle rentre toujours dans tes objectifs.
4) Tu dois faire accepter ta proposition
Grâce aux points précédents et aux différents renseignements que tu as pu obtenir, tu vas établir ton offre en argumentant la baisse de prix. Le but est de mettre en avant les points négatifs, dont les travaux essentiels pour obtenir une diminution du prix de vente en conséquence. Tu peux justifier tes calculs à l’aide de devis.
Si tu dis que la banque accepte de te prêter un budget de X€ maximum comprenant les différents frais (travaux, notaire, intermédiaires, etc), le vendeur sera rassuré.
Convaincs le vendeur d’accepter ta proposition, mets en avant tes facilités de financement, apporte lui des garanties qui peuvent le rassurer suivant ta situation : document de la banque, justificatif de revenus, absence de clause suspensive d’obtention de prêt ou apport supérieur aux autres si tu es sûr d’avoir ton prêt … S’il est pressé, il préfèrera aller vers une offre inférieure où il est sûr de vendre, plutôt que vouloir gagner quelques euros au risque que l’acheteur n’obtienne pas son financement.
La psychologie de la négociation n’est pas une chose simple. Beaucoup de critères entrent en jeu, tu dois te former, t'exercer pour obtenir le gain espéré. Ne néglige pas ces paramètres, cela peut te faire gagner des dizaines de milliers d’euros !